Инфоцентр

Наталья Клейн, директор по развитию АБ "Павлова и партнеры" 

www.legalinsight.ru

Лето — идеальное время для того, чтобы составить план действий по развитию компании на новый деловой сезон. В период отпусков и каникул основная рабочая активность снижается, а значит, можно немного отвлечься от непосредственной работы с клиентами и в спокойном режиме поразмышлять о завтрашнем дне. С чего начать планирование развития юридического бизнеса? Предлагаем вашему вниманию пошаговую инструкцию.

Шаг 1. Определяемся с целями
Избегайте слишком общих целей, старайтесь максимально конкретизировать желаемый результат. Попытка развивать все практики и продукты одновременно, как правило, приводит к тому, что при существенных временных и финансовых затратах на продвижение всех услуг вы не получаете никакого конкретного результата. Для постановки правильных целей нужно:
• определить ваши сильные направления и основных конкурентов по ним;
• изучить тенденции развития рынка и пользующиеся спросом услуги;
• на основе полученных знаний решить, что конкретно вы будете развивать в новом сезоне.

Шаг 2. Фиксируем план развития
Продуманный вами план обязательно должен быть зафиксирован на бумаге или в электронном виде. Не держите его просто в голове. Возможно, этот совет покажется вам банальным, но, к сожалению, очень часто коллектив компании, обсудив и наметив шаги по развитию бизнеса, нигде их не фиксирует. В дальнейшем это не позволяет наблюдать за решением поставленных задач и делать соответствующие выводы.

Шаг 3. Приступаем к реализации плана
Определившись с целями и направлениями, которые будут наиболее активно развиваться в вашей компании в течение следующего делового сезона, переходите к конкретным шагам для получения намеченного результата. Далее на примере конкретной практики разберем схему ее продвижения на год. Допустим, ключевым направлением деятельности вашей компании является банкротство. Значит, вам необходимо иметь план развития данной практики на год вперед. Для этого рекомендуем заранее наметить:
• мероприятия, в которых вы будете участвовать;
• СМИ, в которых будете размещать публикации по актуальной для вас теме;
• работу с контентом;
• потенциальных заказчиков, с которыми вы будете устанавливать контакт.

Мероприятия. Изучите, какие конференции по банкротству запланированы на новый деловой сезон (обычно все провайдеры мероприятий к началу сезона готовы представить план своих мероприятий), либо ознакомьтесь с теми, что проводились в прошлом году (как правило, мероприятия повторяются из года в год). Учтите, что конкретно по банкротству в течение года проводятся десятки мероприятий, и вам, конечно же, не нужно участвовать в каждом из них. Выберите наиболее подходящие вам. Рекомендуем учитывать:
• состав аудитории;
• спикеров мероприятия;
• темы выступлений;
• стоимость собственного участия в мероприятии или выступления в его рамках.

СМИ. Поскольку в продвижении продукта или услуги важен системный подход, постарайтесь приурочить ко времени ваших выступлений на выбранных мероприятиях публикации на соответствующие темы в СМИ. Например, запланировав выступление на тему субсидиарной ответственности контролирующих лиц на ноябрьской конференции по банкротству, разместите к началу этого мероприятия или вскоре после него в каком-либо юридическом или посвященном бизнесу журнале статью на эту же или похожую тему. Заявив о себе несколько раз тем или иным способом приблизительно в одно и то же время, вы в большей степени завладеете вниманием аудитории.

Работа с контентом. Если вы уже написали статью и выступили на конференции по одной и той же теме, используйте наработанный материал по назначению. Включите в ваш план пункт о подготовке брошюры / инфографики / аналитики по этой теме для рассылки по базе уже имеющихся и потенциальных клиентов, а также для размещения на своих ресурсах (на сайте, в соцсетях).

Контакт с потенциальным заказчиком. Завершающим пунктом по продвижению конкретной темы или услуги в вашем плане может стать предложение имеющимся или потенциальным клиентам провести частную консультацию по тому или иному вопросу и, соответственно, подготовить коммерческое предложение, либо предложение о проведении внутреннего семинара
для сотрудников юридического отдела клиента.

Помимо такого комплекса действий, направленных на продвижение какой-либо одной практики, услуги или продукта, включите в свой план сопутствующее развитию бизнеса обновление сайта, полиграфической продукции и презентаций. В плане также должно быть отражено ежемесячное участие в рейтингах, размещение комментариев в СМИ и проведение мероприятий развлекательного или благотворительного характера, а также мероприятий, направленных на networking. Такой план лучше расписать по календарным месяцам. Вы можете отразить всю свою активность по развитию бизнеса на год в одном календаре, либо составить индивидуальный план для каждого из ключевых направлений.

Шаг 4. Определяем бюджет
Одной из важных составляющих плана развития бизнеса является бюджет. Пошагово составляя план на новый деловой сезон, старайтесь сразу же оценивать стоимость той или иной опции, опираясь на опыт прошлых лет и всегда немного увеличивая предполагаемую цену. Тогда вы сможете примерно определить сумму, которую вам придется потратить в течение года, и заложить ее в общий бюджет компании. Подобный способ планирования считается наиболее удачным, ведь он позволяет расходовать деньги на развитие не хаотично, а системно, то есть грамотно вести свой бизнес.

Шаг 5. Подводим итоги
Составить план развития — лишь полдела, вторая половина заключается в следовании этому плану и подведении итогов. Ждать наплыва клиентов, сделав что-то одно из намеченного плана, не приходится. Порой на это уходят месяцы и даже годы системного труда. В течение всего делового периода очень важно осуществлять самоконтроль исполнения плана, попутно оценивая, что получается исполнить, а что — нет, и делая из этого соответствующие выводы. Если вы совершили ряд перечисленных в статье шагов, но так и не дождались нового клиента, поразмышляйте над тем, почему так случилось.

Возможно, после проведенного мероприятия вы не стали сообщать в СМИ ни о самом событии, ни об имеющейся у вас экспертизе или, сделав и то, и другое, не переработали свои материалы в аналитику / инфографику или пренебрегли рассылкой для клиентов. Не исключено, что вы не захотели «быть навязчивым» для потенциального клиента и, проделав всю эту работу, остановились в шаге от цели, не предложив ему вашу услугу напрямую. Но даже если вы сделали все правильно, а работа в течение года так и не увенчалась приходом нового клиента или крупным проектом, не отчаивайтесь, это обязательно даст результат в будущем. К тому же эффективность такой работы не всегда измеряется новыми заказами. Попасть в профессиональный рейтинг по развиваемому вами направлению, получить рекомендации от коллег по рынку или создать вокруг себя благоприятный информационный фон — тоже результат, который принесет инвестиции в будущем.

Скорректируйте свой план на следующий год с учетом сделанных выводов. Откажитесь от неработающих опций и усильте направления результативной работы. Через несколько лет вы сможете анализировать свою деятельность по развитию бизнеса во временном срезе, что позволит более точно скорректировать совершаемые вами шаги. В итоге системный подход непременно принесет свои плоды, и вы обязательно получите то, к чему стремились: новых клиентов, проекты и, что очень
важно, удовлетворение от проделанной работы.

Статья доступна для скачивания: